B2B 技术购买行为正在改变的七种方式 [研究]

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B2B 技术买家进行研究和做出购买决策的方式正在发生变化。了解这些行为如何演变的营销人员可以帮助他们的公司在未来十年取得成功。那些不会因专注于错误策略而冒营销预算分配不当风险的人。 B2B 技术买家使用的主要信息源 - TrustRadius买家现在始终依赖五个主要信息来源，但供应商通常只关注其中两个。目前，近三分之二的 B2B 科技买家年龄在 40 岁以下。与资深同事相比，这些专业人士依赖不同的信息来源进行决策。 这些只是软件评级网站 TrustRadius 刚刚发布的《B2B 购买脱节：预测技术购买行为的根本变化》中的一些发现。这份长达 63 页的研究为 B2B 营销人员和产品经理提供了丰富的见解。以下是七个主要发现，并辅以根据经验得出的其他观察结果。

内容类型优先级不匹配 如下文维恩图所示，科技买家使用的主要信息来源与 B2B 营销人员关注的主要策略之间存在不匹配。 根据该报告，“供应商用来吸引买家的前五种策略与买家的前五种信息来源不同。供应商和买家都使用演示和供应商/产品网站。但除 丹麦电话号码 此之外，买家依赖的资源和供应商使用的策略之间存在很大的脱节…… “简而言之，供应商在买家不常消费的内容上花费了更多的时间和营销资金。为了充分利用营销预算并消除买家的摩擦，供应商应该在用户评论、代表支持和产品主导的增长方面投入更多资金。” 科技买家与 B2B 营销人员最重要的策略 虽然没有理由怀疑这些发现，但有一些警告值得注意： 对于相对简单、低成本（当然低于四位数，通常低于五位数的购买）的 SaaS 产品与企业软件来说，用户评论与案例研究的相对价值最高。



在高价值（六位数，肯定是七位数）购买复杂的企业应用程序和套件时，案例研究变得相对更加重要。 同样，免费试用和帐户对于成本相对较低、简单的 SaaS 产品很受欢迎。对于复杂、高价值的企业平台，更常用的是概念验证 (PoC)。 对于 B2B 买家来说，在购买专业服务（实施、咨询、培训等）时，与产品相比，案例研究和客户参考也更重要。 买家和卖家都认同产品演示的价值。如果可能的话，最好的方法是让买家控制他们体验演示的方式。例如，虚拟活动软件提供商Shindig每天提供公共团体演示；私人一对一演示；和自助演示。 Shindig 灵活的演示选项 B2B买家变得年轻化 根据这项研究，“60% 的 B2B 技术买家是千禧一代（25 岁至 39 岁），2% 是 Z 一代（24 岁及以下）。